Word onweerstaanbaar voor prospects met de 7 principes van Cialdini

7 principes van cialdini

Vind je verkopen aan klanten en prospects lastig? Maak kennis met Robert Cialdini. Deze oud-hoogleraar psychologie en marketing geldt als dé absolute expert op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. In dit artikel lees je wat de 7 principes van Cialdini zijn en hoe jij die kunt toepassen in jouw dagelijkse praktijk.

De 7 principes van Cialdini

De 7 principes van Cialdini zijn onwaarschijnlijk effectief, omdat ze inspelen op psychologische mechanismen waarvoor we allemaal gevoelig zijn. Ons brein werkt nu eenmaal zo. Dat maakt het lastig om aan deze mechanismen te ontsnappen – zelfs als je ziet dat een ander er gebruik van maakt. De 7 principes van Cialdini zijn daarom ijzersterke marketinginstrumenten voor jouw bedrijf of organisatie.

1. Commitment en consistentie

Keuzes maken. Het is voor veel mensen een lastig en soms langdurig proces. Maar als we dan eenmaal een weg zijn ingeslagen, zijn we geneigd om die weg te blijven vervolgen. Een ingezette koers wordt omarmd en zal dus niet snel meer worden gewijzigd.

Het is goed om je dit te realiseren als je in gesprek bent met klanten en prospects. Verkopers maken vaak van dit psychologisch effect gebruik door een prospect in het begin van een gesprek een aantal keer achter elkaar bevestigend te laten antwoorden. Daarmee verhogen ze onbewust de kans dat hun verkoopvraag ook bevestigend zal worden beantwoord.

V: Spreek ik met [naam]?
A: Ja, dat klopt

V: Fijn dat ik u tref. Klopt het dat u een bedrijf hebt in [producten/diensten]?
A: Ja, wij verkopen inderdaad producten X en Y.

V: Oké, mooi. [Inspelend op landelijke trend:] Merkt u ook dat de levertijden de laatste maanden zijn toegenomen?
A: Ja, daar hebben we hier ook wel last van inderdaad.

Ja-modus

In deze fase van het gesprek heeft je prospect al drie keer ‘ja’ gezegd als antwoord op jouw vraag. Door je prospect in een ja-modus te krijgen, verhoog je de kans dat die ook bevestigend reageert als je met je aanbieding op de proppen komt of voorstelt om eens kennis te maken met elkaar.

Let op: Als je met deze tip aan de slag gaat, zorg er dan voor dat je dit op een natuurlijke manier toepast. Klinkt het gemaakt of opgedreund vanuit een belscript, dan trigger je alsnog het afweermechanisme van je prospect en is de kans op succes grotendeels vervlogen.

consistentie - 7 principes van cialdini

2. Autoriteit

Cialdini is een autoriteit op het gebied van marketing en psychologie. Een aantal dingen hebben daar sterk aan bijgedragen. Zijn functie als hoogleraar marketing en psychologie maakten hem onmiskenbaar een expert in zijn vakgebied. Maar ook zijn boek Influence, The Psychology of Persuasion (1984) (ook in het Nederlands) waarvan miljoenen exemplaren wereldwijd werden verkocht, brachten zijn status als deskundige naar grote hoogten.

Als iemand in onze ogen een autoriteit is op een bepaald gebied zijn we geneigd om diegene sneller te geloven. Sterker nog: we zijn geneigd om alles wat ‘de expert’ beweert over zaken die binnen zijn of haar expertise vallen vrij klakkeloos voor waar aan te nemen. (‘De dokter zegt het, dus het is waar’.)

Meer klanten, hogere tarieven

De status van expert kun je in je voordeel gebruiken. Prospects zullen sneller geneigd zijn om met de expert zaken te doen. Het levert je dus méér klanten op. Maar het zorgt er ook voor dat je hogere tarieven kunt rekenen ten opzichte van vakgenoten met een mindere status.

Werk dus aan je status als expert in je vakgebied door kennis te delen, zichtbaar te zijn op social media, je te mengen in discussies over topics die jou aangaan, aanwezig te zijn op events in jouw vakgebied, aansluiting te zoeken bij vakgenoten, etc. Kortom: draag je status als autoriteit uit.

autoriteit - 7 principes van cialdini

3. Sociale bewijskracht (consensus)

Bij het maken van beslissingen, laten we ons sterk beïnvloeden door het oordeel van anderen. Zoek je bijvoorbeeld een leuk hotel voor je wintersportvakantie, dan check je vóór het boeken eerst de ervaringen van anderen die je zijn voorgegaan. Zijn de reviews overwegend slecht, dan heb je als hotel een groot probleem, want geen mens die nog bij je boekt.

De aanbevelingen van derden zijn cruciaal als je anderen wilt overtuigen om van jouw producten of diensten gebruik te maken. En het werkt als een tierelier. Ga maar na.

Kookpaleisje

Je zoekt een aannemer, omdat je je keuken wilt laten verbouwen, maar je weet er geen een. Je gooit het in een groepsapp met wat vrienden. Je vriend Tim heeft goede ervaringen met de kerel die zijn kookpaleisje heeft gerealiseerd en de kans dat jij hem ook gaat inschakelen, is instantly veel groter dan wanneer je zonder aanbeveling bij deze aannemer was uitgekomen.

Social proof, oftewel: social bewijskracht dus. Zorg dat anderen positief zijn over jouw producten en diensten, daarmee vergroot je het vertrouwen van jouw prospects. Goede reviews op onafhankelijke platforms zijn daarom zeer belangrijk. Regelen dus.

sociale bewijskracht - 7 principes van cialdini

4. Wederkerigheid

Je kent ze wel, de dagbladverkopers op straat. ‘Gratis krantje, mevrouw/meneer?’

Voor je het weet krijg je De Telegraaf in je handen geduwd en wordt een tweede vraag op je afgevuurd. ‘Hoe vaak leest ú de krant eigenlijk?’ of ‘Kent u De Telegraaf al?’

Onwillekeurig rol je een gesprekje in en onbewust is er een interessant psychologisch mechanisme geactiveerd. Je hebt namelijk zojuist iets ontvangen. Voor nop. En zonder dat je het wellicht in de gaten hebt, is daarmee het gevoel gecreëerd dat je iets terug moet doen voor diegene.

In het krijt

Het principe van wederkerigheid is een moeilijk te ontsnappen mechanisme en wordt in marketing en sales vaak ingezet om prospects en klanten te paaien, zodat ze kort daarna of op een later moment sneller geneigd zullen zijn om je dienst of product af te nemen. Onbewust sta je immers bij iemand in het krijt.

Als je om je heen kijkt, zie je dat het principe van wederkerigheid veel wordt toegepast. De sportschool die een gratis introductieles aanbiedt. Het onderbroekenmerk dat abonnementen op ondergoed verkoopt en jou ter kennismaking een gratis boxershort aanbiedt. Het softwareplatform dat jou een proefperiode aanbiedt waarin je 14 dagen gratis kunt kennismaken met hun product.

Wat kun jij jouw prospects aanbieden?

wederkerigheid - 7 principes van cialdini

5. Schaarste

Een interessant psychologisch effect is de illusie van schaarste. Het is een veel toegepaste truc in de marketing. En zelfs als je je ervan bewust bent dat de schaarste mogelijk niet reëel is, werkt de suggestie ervan goed.

Als een product of dienst beperkt beschikbaar is, gaat er direct een alarmbelletje af in ons brein. Oei, van dit product zijn slechts nog enkele stuks beschikbaar! We moeten er dus snel bij zijn, anders vissen we achter het net. Er ontstaat een gevoel van stress en je besluit snel tot de koop over te gaan.

FOMO

Veel bedrijven maken gretig gebruik van dit beïnvloedingsprincipe. Booking.com is er meester in. Wie een hotelkamer zoekt via dit platform ziet regelmatig meldingen als ‘Nog maar één kamer beschikbaar’. Onwillekeurig triggert dit het gevoel dat je snel moet handelen om de aanbieding niet mis te lopen. En dat werkt vaak heel goed. Zelfs als je weet dat er waarschijnlijk meer hotelkamers zijn en anders altijd nog meer hotels in de omgeving wil je niet het risico lopen dat deze aanbieding aan je neus voorbijgaat. En dus boek je. FOMO at it’s best!

Schaarste - 7 principes van Cialdini

6. Eenheid

Mensen zijn kuddedieren. We willen ergens bij horen. Onderdeel zijn van een groep sterkt onze identiteit en we ontlenen er zekerheden en veiligheid aan.

Het doet zich op allerlei terreinen voor. Denk aan familiebanden, vriendengroepen, zakelijke relaties, sportverenigingen, religie, politieke overtuiging, leeftijdscategorie, uiterlijkheden (kale mannen, gingers), seksuele geaardheid, kledingstijl, muzieksmaak, etc.

Singles

Marketeers spelen hier handig op in. Denk aan de autofabrikant die in zijn reclame-uitingen gezinnen met jonge kinderen aanspreekt. Het magazine dat zich richt op dames boven de 50 jaar. De reisorganisatie die vakanties aanbiedt speciaal voor singles.

Door in je communicatie en marketing te relateren aan voor je doelgroep herkenbare thema’s en problemen vergroot je de kans dat ze van je producten en diensten gebruik zullen maken.

Vraag je dus af tot wie je je boodschap richt en waardoor je doelgroep zich aangesproken voelt.

eenheid - 7 principes van cialdini

7. Sympathie

Just Be Nice.

Het is de makkelijkste en goedkoopste manier om mensen voor je te winnen: vriendelijkheid. Wie aardig en attent is, vergroot zijn gunfactor en daarmee de kans dat iemand zaken met je wil doen of een product van je wil afnemen.

Je kunt vriendelijkheid op allerlei manieren inzetten binnen je organisatie. Het begint al met de manier waarop je de telefoon opneemt. Welke energie draag je uit? Wat is je tone of voice? Hoe behulpzaam ben je naar klanten en prospects? Wie écht geïnteresseerd is in zijn klanten en oprecht wil helpen met het oplossen van problemen wint klanten voor het leven.

Tip! Deel eens wat vaker een – oprecht – complimentje uit. We zijn hier extreem gevoelig voor en hebben een olifantengeheugen voor ontvangen complimenten. Doe er je voordeel mee.

sympathie - 7 principes van cialdini

Wil je weten hoe jij de 7 principes van Cialdini kunt toepassen in jouw dagelijkse praktijk? Neem gerust contact met ons op. We denken graag met je mee!

Deel dit bericht!

Wie heeft dit bericht geschreven?

Wil je meer informatie, een antwoord op je vragen over online marketing of een offerte opvragen? Drop a line.

Skip to content